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Economía

02/08/2020

Inteligencia para vender más

Las empresas más innovadoras hacen uso de todas las estrategias de 'marketing' a su alcance con el objetivo de incrementar su facturación, ganar influencia entre sus clientes y posicionarse ante la competencia

Carlos Cuesta (SPC)

Pocos consumidores son plenamente conscientes cuando van a comprar algo de todos los aspectos conscientes e inconscientes que actúan en este preciso instante y, en la mayor parte de las ocasiones, se dejan llevar por sensaciones, pensamientos, creencias o percepciones que afectan de forma directa a su voluntad.
Cualquier persona desarrolla de forma totalmente natural lo que los psicólogos definen como «sesgos cognitivos», es decir, impulsos no conscientes que influyen de forma irracional en el comportamiento de las personas, en la forma de percibir las cosas y de tomar decisiones, tanto en el entorno empresarial como también en las circunstancias de la propia vida. Se trata, generalmente, de una interpretación errónea sistemática de la información disponible que ejerce una influencia persuasiva en la manera de procesar los pensamientos, emitir juicios y tomar decisiones que domina la voluntad. 
Las grandes empresas invierten cada vez más en gabinetes especializados y en investigaciones que estudian la conducta y las motivaciones que hacen que las personas se decidan o rechacen una compra sin reflexionar de forma racional lo que van a hacer y dejándose dominar por lo que estos «psicólogos de la conducta» han elaborado para caer en sus redes pensando que tienen el control cuando, en realidad, han sido manipulados para que respondan de una determinada manera, siempre a sus postulados.
Para ellos, la venta emocional es la clave del proceso comercial que asegura el éxito y, para que funcione bien, requiere un protocolo inteligente y muy bien planteado que intente controlar el cerebro del consumidor para forzar una venta y no perderla.  
Los vendedores, tanto presenciales como virtuales que utilizan las redes sociales e internet, abordan cada operación comercial desde la perspectiva de los sentimientos, considerando si la preferencia del cliente responde a un producto en oferta, a uno de primera necesidad o si es una recomendación de una persona con más experiencia y a la que admira para utilizar los argumentos persuasivos que requiere para cerrar la operación. 
Los consumidores, por su parte, son cada vez más exigentes y están más preparados ante una competencia más agresiva e influyente que, además de trabajar para incrementar su facturación, intenta ofrecer al consumidor una experiencia de compra que sea lo más satisfactoria posible, ya que saben que su público objetivo está dispuesto a pagar más por sentirse mejor. 
Los psicolgos sostienen que está demostrado que el 95% de las decisiones que explican la forma de comprar son mayoritariamente emocionales. Según defienden, el cerebro recuerda las experiencias muy buenas o las muy malas. «La gente olvida lo que dices, también olvida lo que haces, pero jamás olvida lo que le haces sentir».
En este sentido, el fundador de Gym of Skills, Xavier Santigosa, reconoce el papel de la influencia del vendedor y de las propias marcas como un factor determinante para convencer a sus clientes que normalmente se dejan aconsejar por argumentos que, esencialmente, apelan a la irracionalidad de las emociones y que, en muchas ocasiones, no responden a sus verdaderas necesidades, sino a la pericía y a la técnica del comercial que tiene delante y que es capaz de cerrar la venta con un sistema muy bien estructurado técnicamente. 
Las estrategias de venta son el pilar más importante en cualquier empresa que tienen como objetivo poder asegurar unos resultados económicos que aporten rentabilidad y hagan expandirse los negocios. En este punto es dónde los expertos en marketing definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la compañía para que ésta alcance los beneficios que se proponen en el plan de negocio previsto.
En este contexto, la neurociencia está invadiendo la forma que utilizan las empresas, a través de investigación y tecnología, para mejorar sus balances económicos. No importa que se trate de un negocio de medicina, venta de pisos, artículos de moda,... lo primordial es vender de forma inteligente ya sean conocimientos, ideas, productos o, incluso, liderazgo.
A través de técnicas respaldadas por investigaciones antropológicas y científicas sobre como funciona la mente humana, los investigadores demuestran los procesos más efectivos y las formas más exitosas de negociar con los clientes.


Recomendaciones

Para asegurar el éxito de los negocios, los economistas recomiendan analizar, corregir y cambiar cada propuesta que se presenta en el mercado desechando las que aporten una menor rentabilidad e intenando mejorar las que puedan cumplir los objetivos viendo qué ha fallado o qué se puede cambiar a mejor en lo que llaman el «embudo de las ventas» que consiste en el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales. En esta línea, no hay que olvidar la optimización de los gastos para que cada euro invertido sea como una semilla que multiplique la rentabilidad.
Finalmente, consideran que el marketing interno es imprescindible en una empresa si se prentende mejorar la productividad de los trabajadores como la fórmula que cierra el círculo de las ventas.

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